Dans de nombreuses entreprises, les équipes marketing et commerciales fonctionnent en silos, parfois avec des objectifs différents, voire conflictuels. Cette déconnexion nuit à l’efficacité globale de l’entreprise : perte de leads, mauvaise qualification, opportunités manquées. Pourtant, lorsqu’elles travaillent main dans la main, les résultats sont au rendez-vous. L’inbound marketing offre justement une méthodologie idéale pour aligner marketing et ventes autour d’objectifs communs.
1. Partager une définition commune du lead
Tout démarre par une base claire : qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
Marketing et commerciaux doivent s’accorder sur la définition des différents types de leads :
- MQL (Marketing Qualified Lead)
- SQL (Sales Qualified Lead)
L’inbound marketing impose une segmentation du parcours client (awareness, consideration, decision) qui permet de mieux positionner les responsabilités et d’assurer une transmission fluide des contacts.
2. Créer une stratégie de contenu commune
Les contenus créés par le marketing doivent aider les commerciaux à vendre. Et inversement, les retours du terrain des commerciaux doivent nourrir la stratégie de contenu.
Quelques exemples de contenus utiles pour les deux :
- Articles de blog répondant aux objections fréquentes
- Cas clients pour rassurer les prospects
- Livres blancs pour alimenter les relances commerciales
Un bon alignement passe par des réunions régulières pour faire remonter les besoins et adapter les contenus aux enjeux commerciaux.
3. Utiliser un CRM partagé
Le CRM est la pierre angulaire de la collaboration entre marketing et vente. Il permet de suivre le parcours de chaque lead, de visualiser les actions entreprises, et de mieux coordonner les interventions.
L’inbound marketing encourage l’utilisation de CRM comme HubSpot, qui intègre marketing automation, scoring des leads, et pipelines commerciaux. Le marketing voit les performances de ses campagnes, les commerciaux disposent d’un historique complet.
4. Définir des objectifs communs et des KPIs partagés
Trop souvent, le marketing est jugé sur le volume de leads générés et les commerciaux sur leur taux de closing. Pourtant, ces deux objectifs sont intimement liés.
Il est essentiel de fixer des indicateurs de performance partagés :
- Coût par lead qualifié
- Taux de conversion MQL > SQL
- Durée moyenne du cycle de vente
- Revenus attribués aux campagnes inbound
Ces KPIs favorisent une culture de la performance collective.
5. Mettre en place un SLA (Service Level Agreement)
Le SLA est un accord formel entre les deux équipes. Il précise les engagements de chacun :
- Le marketing s’engage à fournir X leads qualifiés par mois
- Les commerciaux s’engagent à traiter ces leads dans un délai défini
Ce contrat moral permet de créer de la responsabilité, de la transparence, et d’éviter les incompréhensions.
Conclusion
L’inbound marketing n’est pas qu’une méthode pour attirer des prospects : c’est aussi un cadre de collaboration puissant pour aligner vos équipes marketing et commerciales. En décloisonnant les services, en partageant les données, les objectifs et les contenus, vous transformez votre organisation en une machine de croissance plus efficace, plus fluide et plus performante.
Chez eMax Digital, nous aidons les entreprises à aligner leurs équipes grâce à l’inbound marketing. Parlons-en ensemble.
