Les 7 bonnes pratiques en 2021 pour un marketing B2B performant

La profusion des contenus marketing B2B sur internet accroit la difficulté de la tâche des marketeurs des entreprises BtoB.  Les stratégies marketing et commerciales doivent être adaptées aux nouveaux besoins du marché et surtout aux nouveaux comportements des acheteurs.

2020 et la crise sanitaire ont marqué un virage dans les besoins et dans les comportements des consommateurs et des professionnels.  

Après un premier trimestre de 2021 nous vous proposons une liste de 7 bonnes pratiques pour émerger, développer sa notoriété et générer des leads. 

1 – Un site Internet optimisé et professionnel 

Le site Internet est la vitrine de l’entreprise. Pour intéresser et convaincre vos visiteurs professionnels, le site ne doit pas uniquement offrir des qualités graphiques mais doit aussi et surtout mettre en avant l’expertise, les valeurs, les offres, les références et toutes les informations utiles à un visiteur en phase d’achat.          

La première bonne pratique

Il peut être le plus beau du monde, si le site n’est pas visité il ne servira à rien et ne sera qu’une source de coût. La propension de vos pages à être proposée par les moteurs de recherche à des internautes tapant des requêtes en lien avec votre activité est primordiale. Ce que l’on appelle le référencement naturel ou SEO vous garantira un trafic qualifié sur votre site.   

La seconde bonne pratique

Le parcours utilisateur est à considérer prioritairement. Tout doit être mis en œuvre pour stimuler l’interaction de l’internaute : appels à l’action, formulaires de contact, chat en ligne, téléchargement de contenus… De la performance de votre site dépendra la quantité de leads. 

2 – Une communication hyper personnalisée   

Ne perdez pas de vue votre buyer persona. Plus que jamais, il est et doit être au centre de votre stratégie marketing B2B. Si votre prospect ne se sent pas unique, il ira voir la concurrence.

Adaptez votre communication sur l’ensemble des médias sociaux. Le ton de votre contenu sera différent d’un réseau à l’autre. Créez du contenu marketing en fonction du parcours de réflexion de votre client et proposez-lui un contenu originel. Grâce à l’automatisation, soyez présent à chaque étape de son parcours, notamment par l’envoi d’e-mail automatique.

3 – Offrir de la disponibilité et des échanges directs 

La communication de masse n’est plus attrayante. Pour attirer et séduire, il faut personnaliser les échanges que l’on offre à ses clients et prospects. Votre audience soit se sentir comprise et écoutée. En individualisant votre message vous parviendrez à optimiser le taux de conversion de contenus et l’engagement de vos contacts. 

Bon à savoir : Il est très important de se montrer disponible. Que ce soit par mail ou par téléphone, vous devez répondre aux attentes de vos interlocuteurs avec une grande réactivité. 

4 – Blog, chaine vidéo, podcast : multiplier les supports de communication

Pour séduire public qualifié et large, il est important de toujours miser sur une stratégie de contenu puissante et cohérente.

Cette stratégie marketing B2B doit inclure plusieurs types formats, traditionnels et innovants. Les contenus destinés aux professionnels sont de manière générale plus experts et souvent moins attractifs que les contenus BtoC. Ils sont le plus souvent sous la forme d’articles écrits dans un blog. Même si celui-ci est de grande qualité, il faut oser aller plus loin.

Plus encore en 2021, vous pouvez miser sur des contenus vidéos. Le format est plus séduisant même s’il ne permet pas de booster votre référencement naturel. Une vidéo se partage plus facilement sur les réseaux sociaux et peut éclairer votre communication.

Les médias interactifs génèrent l’intérêt des entrepreneurs comme des responsables de toutes les générations. La vidéo offre aussi un meilleur taux d’engagement. 

Le podcast a lui aussi le vent en poupe. Lui aussi est interactif et apprécié par l’ensemble des professionnels de tous les domaines d’activité. De plus, les podcasts sont accessibles sur les plateformes d’écoute !

5 – Miser sur l’expérience utilisateur

Comme en BtoC l’expérience utilisateur en B2B doit être une priorité. Il faut faire preuve d’imagination, d’innovation et de créativité. Mais surtout il faut se mettre à la place du prospect et prendre en compte ses attentes et ses besoins  

Proposez un contenu interactif. Ne misez pas tout sur votre branding mais plutôt sur la satisfaction des besoins du client  

Exemple de contenu interactif

6 – En 2021 pas de stratégie marketing B2B sans réseaux sociaux 

94 % des entreprises du B2B sont présentes sur LinkedIn.  Vos clients y sont donc forcément.  

Vous pouvez exploiter ces réseaux de différentes manières :

• Le social Selling, consiste à entrer en contact directement avec vos prospects de la manière la plus simple possible. Soyez perspicace pour casser la glace mais pas trop insistant et intrusif pour ne pas briser le lien.
• Le Comunity Management ou l’animation d’une communauté sociale est un moyen d’acquérir des contacts, de les cultiver et de les fidéliser. Attention on ne s’appelle pas tous Apple, BMW ou EY et tenter de créer une communauté peut parfois s’avérer long, couteux et fastidieux.       
• Le Social Ads, consiste à s’offrir auprès d’un réseau social une audience qualifiée devant laquelle on va diffuser nos contenus. L’avantage est qu’on peut être très pointu dans la définition de la cible (critères démographiques, géographiques, sociaux, économiques, professionnels, centres d’intérêts …). L’objectif est plus orienté vers la notoriété que vers la génération de leads.      

7 – Tendance 2021 : le webinaire devient omniprésent dans les bureaux de vos clients B2B

Le webinaire est un outil marketing B2B très efficace qui génère de nombreux leads et qui offre un taux de conversion très important.

Le webinaire va vous permettre de créer et/ou d’entretenir un lien direct avec vos prospects. Vous pourrez favoriserez l’interaction et pourrez démontrer en direct votre expertise et répondre aux interrogations des futurs acheteurs.

La crise sanitaire et surtout le confinement a multiplié les webinaires proposés chaque jour. La difficulté est double, émerger en proposant des thématiques attirantes et vous permettant d’émerger dans la faune des propositions et la qualité indispensable de vos événements virtuels de laquelle dépendra le taux d’engagement et la fidélisation.