Inbound Marketing et génération de leads

Quelques chiffres clés concernant l’Inbound Marketing :

• Près de 50 millions d’entreprises dans le monde ont une page Facebook.
• Les entreprises qui créent 15 articles de blog par mois génèrent en moyenne 1200 nouveaux contacts par mois.
• 27 000 000 contenus sont partagées chaque jour dans le monde (source : AOL / Nielsen).
• Les e-mails envoyés à l’aide d’outils de marketing automation génèrent 18 fois plus de revenus que par des emails traditionnels sans ciblage ni segmentation.
• Les acheteurs effectuent en moyenne 12 recherches avant même d’aller sur le site d’une marque spécifique.
• Les entreprises BtoB qui alimentent régulièrement un blog génèrent en moyenne 67% plus de leads que celles qui ne le font pas pas (selon Hubspot).
• Les leads générés par l’Inbound Marketing coûtent 61% moins cher que ceux générés par le marketing traditionnel.
• Les acheteurs passent environ 57% du processus d’achat avant même d’être en contact avec un commercial ou une société.
• Le contenu interactif génère 70% des conversions, contre seulement 36% pour le contenu passif.
• 70% des consommateurs préfèrent prendre de l’information sur une entreprise à l’aide d’articles plutôt que par des annonces commerciales.

Depuis 10 ans le paysage marketing et commercial s’est transformé et les relations entre l’entreprise et ses prospects ont fondamentalement changé. Aujourd’hui les futurs clients ne souhaitent plus être dérangés par des vendeurs ou par de la pub. Ils préfèrent être informés, conseillés et accompagnés dans leurs parcours d’achat. Les données ont changé, on est passé d’un marketing d’interruption à un marketing d’attention. C’est ce que l’on entend par Inbound marketing.

Attirer le prospect plutôt que le solliciter

L’inbound marketing est une stratégie qui permet aux entreprises de devenir leur propre média. Le principe est d’attirer le prospect par la mise à disposition de contenus intelligents et pertinents. On se détache alors de la communication d’annonces commerciales par une voie publicitaire.

Pourquoi recourir à l’inbound marketing ?

L’entreprise pourra accroître sa visibilité et devenir incontournable et référente aux yeux de ses clients, avec du temps, des ressources et de la méthode.

L’inbound marketing est tout à fait adapté aux entreprises B2B ou pour les ventes de produits ou de solutions complexes.

D’après une étude de Hubspot « State Of Inbound » réalisée en partenariat avec le MIT, les leads générés coûtent 61% moins cher en inbound que ceux générés en Outbound Marketing. L’inbound génère 54% plus de leads. On notera que le coût d’acquisition moyen d’un lead est compris entre 27$  et 70$ en inbound, alors qu’il atteint des niveaux nettement supérieur (jusqu’à 220 $) en outbound.

Les 4 étapes d’une stratégie d’Inbound marketing

Étape 1 : Attirer 

Pour attirer et être visible vous devrez mettre en œuvre simultanément des actions de création de contenus (articles de blog, infographie, vidéo…), et d’autres actions pour améliorer votre présence dans les moteurs de recherche (travail sémantique et technique ) et dans les  réseaux sociaux. L’objectif est d’engager les utilisateurs dans une relation à long terme avec votre entreprise.

Pour construire votre stratégie d’acquisition quels sont les leviers à activer :

Content marketing

Il s’agit de créer un contenu approprié à votre audience et de le diffuser de manière à ce qu’il soit visible par votre cible au bon endroit et au bon moment. Il s’agira d’éviter à ce stade d’aborder des sujets commerciaux ou liés à la présentation de votre société. Concentrez vous sur les sujets qui concernent vos « buyer personas »qui les touchent dans leur quotidien professionnel ou personnel.

Blogging

79% des sociétés ayant un blog déclarent avoir un retour sur investissement positif. Un blog avec un contenu pertinent favorise le SEO de vos pages. Mais il permet aussi de créer des points de contacts réguliers avec votre audience, de communiquer votre expertise, votre savoir-faire et donc d’attirer un trafic très qualifié. Lancer un blog d’entrepriseest la première chose à faire pour démarrer sa stratégie d’inbound Marketing.

Médias sociaux

En France, 1 personne sur 2 est active sur Facebook. Ce qui signifie que forcément votre audience y est présente. Vous pouvez donc la toucher de façon simple et directe. En fonction de la nature des contacts que vous souhaiterez développer, vous pourrez vous orienter vers des réseaux adaptés : Instagram, Linkedin et Twitter …

SEO

60% des clics sur les moteurs de recherche se font sur les 3 premiers résultats naturels. Et quand on parle de « moteur de recherche » on entend Google (96% des requêtes en France). 72% des internautes commenceraient par une recherche Google pour leurs projets d’achat en entreprise.

Étape 2 : Convertir

Lorsque vous avez attiré votre audience sur vos pages ou vos articles de blog il faut la convertir en client. Pour cela il faut entretenir la relation et faire murir le projet. On parle alors de lead nurturing : newsletters informatives, call-to-action récurrents, invitations à partager sur les réseaux sociaux. L’objectif est de conduire votre prospect jusqu’au bout du tunnel de conversion.

Quelques dispositifs qui permettent de favoriser la stratégie de conversion.

Call-To-Action 

Il s’agit d’un bouton/message qui encourage l’internaute à réaliser une action par exemple : « Téléchargez un note d’information, un livre blanc…»

Landing Page

Il s’agit en général de la page sur laquelle redirige un Call-To-Action. La Landing Pagecontient l’information que l’utilisateur souhaite acquérir en cliquant. Mettez à disposition un formulaire de contact afin que le visiteur le remplisse en échange de votre information.

Etape 3 : Vendre

Dans cette phase, le lead nurturing est prépondérant. Vous avez acquis une base de leads. Tous ne sont pas idéalement qualifiés. Il faut donc les « alimenter » de contenus premiums afin de les qualifier vis-à-vis de votre offre et votre marque. Pour ce faire il convient en premier lieu de déterminer son audience et ensuite de la segmenter en fonction du cycle d’achat dans lequel les contacts de situent. L’idée est de fournir un contenu adapté à chacun selon le stade de maturité de son projet.

Étape 4 : Fidéliser

La fidélisation doit également faire partie de votre stratégie Inbound Marketing. Vous devez Entretenir la relation avec les clientsafin qu’ils soient fidèles et consomment mais aussi et surtout pour qu’ils deviennent des promoteurs de votre marque. C’est le schéma idéal visé par l’Inbound .

Vous cherchez à être aidé dans la définition d’une stratégie d’Inbound Marketing  ou dans sa mise en œuvre … Nous sommes à votre disposition pour en discuter et vous proposer un accompagnement sur-mesure.