Retour aux fondamentaux : 5 Stratégies d’acquisition client

Chaque entreprise a la volonté de développer son portefeuille de clients mais l’atteinte de cet objectif n’est souvent pas si aisée. Il existe de nombreuses solutions d’acquisition client mais dans cet article nous nous efforcerons de nous focaliser sur des axes prioritaires avec des solutions simples et facilement déployables.      

Quelles sont les stratégies d’acquisition client ?

L’expression « acquisition client » est couramment utilisée dans le secteur du marketing. Une stratégie d’acquisition client va bien au-delà d’un seul canal de communication. Il est important d’établir des relations avec des clients potentiels et de s’efforcer de leur fournir des réponses à leurs questions ainsi que toute l’information nécessaire pour prendre leur décision d’achat.

Cela signifie qu’une seule campagne publicitaire ne suffit pas pour être considérée comme une stratégie d’acquisition client. La stratégie devra combiner plusieurs canaux pour révéler sa performance.   

Quels sont donc les canaux à intégrer dans votre stratégie d’acquisition de client

Elle devra actionner plusieurs canaux qui fonctionneront en batterie pour attirer et convertir des clients potentiels.

Les solutions sont quasi illimitées, mais les cinq stratégies suivantes sont efficaces pour bons nombres d’entreprises et pour tout type de marché. 

1 – L’optimisation de ses positions dans les moteurs de recherche (Référencement naturel ou SEO)

Aujourd’hui, une stratégie d’acquisition client ne peut réussir sans augmenter et améliorer son trafic web grâce à l’optimisation de ses positions dans les moteurs de recherche. Google concentre en France plus de 90% des requêtes. Il est donc évident que tous nos efforts se porteront sur ce moteur.    

Le SEO implique d’apporter des modifications significatives à votre site web qui permettront de mieux se classer dans les résultats des moteurs de recherche en fonction de requêtes sur des mots clés pertinents.  

Mener une démarche de SEO commence par une analyse du comportement de vos prospects en phase d’achat. Que lisent-ils ? Quelles sont les requêtes qu’ils formulent pour obtenir de l’information sur un produit ou un service?    

Cette démarche est l’inverse des méthodes publicitaires traditionnelles, comme les publicités télévisées et radio où l’objectif est de communiquer un message depuis l’entreprise vers le client. Le SEO fait en sorte que le prospect vous trouve et vienne à vous en fonction de ses recherches. 

Cela fait du SEO la stratégie d’acquisition de clients la plus efficace car elle vous permet d’atteindre des clients potentiels lorsqu’ils recherchent activement des produits ou des services que vous êtes à même de proposer.

Le travail effectué avec le SEO a lieu sur votre propre site internet, vous n’avez pas à payer un média pour lui acheter de l’espace publicitaire. Les résultats du SEO ont une certaine forme d’inertie. Les bonnes positions acquises peuvent se conserver dans le temps avec un effort raisonnable. 

Il y a quelques réserves concernant le SEO. Il s’agit d’une stratégie d’acquisition qui s’appuie sur un savoir-faire technique important et que les résultats peuvent prendre quelques mois avant de se révéler.

2 – Le référencement payant et les campagnes de paiement au clic

Même si vous n’avez jamais eu recours à des campagnes de paiement au clic (ou PPC) vous êtes probablement familier avec ce type de publicité. La plate-forme la plus populaire aujourd’hui est Google Ads. Leurs annonces s’affichent en haut des résultats de recherche de Google. 

Vous pouvez diffuser ces annonces en fonction de mots et d’expressions spécifiques recherchés par les utilisateurs. Vous atteignez ainsi public qualifié. 

Vous ne payez que les clics des internautes et peu importe le nombre d’internautes qui voient votre annonce dans les résultats de recherche. Vous définissez à l’avance le budget que vous allouez pour chaque campagne. Le prix des mots clés est fixé aux enchères en fonction de l’offre et de la demande. 

Vous maintenez un contrôle complet sur votre campagne et sur son budget.  A partir de la mise en ligne de la campagne vous vous assurez un trafic significatif et qualifié. Vous avez à portée de main la possibilité de figurer devant vos plus gros concurrents dans la première page de Google.  

Il n’y a bien-sûr pas que des avantages. 

• Ces campagnes sont couteuses. 
• Les internautes ont une tendance à cliquer sur les premiers résultats naturels plutôt que sur les annonces payantes. 
• Dès que vous mettez un terme à votre campagne et que vous coupez les vannes, votre trafic retombe immédiatement.  

3 – Le marketing de contenu

Le référencement naturel et le référencement payant sont des démarches qui vont attirer du trafic et des prospects vers vos offres. Mais en définitive, ce qui va les informer, les rassurer et les convaincre c’est ce contenu que vous allez mettre à leur disposition.

La stratégie de contenu inclut toutes les pages d’information textuelles, les graphiques utiles, les articles de blog et les vidéos que vous avez sur votre site, mais pas que… On y retrouve aussi tous les contenus de vos pages et de vos comptes de réseaux sociaux, les contenus téléchargeables, le print…  

Dans le cadre de votre stratégie de contenu vous devez dans un premier temps vous pencher sur la définition des personae que vous adressez. Qui sont vos clients ? Ils ont quel âge, ils sont issus de quel milieu social, où habitent-ils, quel est leur métier, quel poste occupent-ils ? Quels sont leur comportement en phase d’achat ?  

C’est en répondant à ces questions que vous pourrez connaitre leurs besoins et leurs motivations. Vous pourrez alors produire des contenus qui répondront à leurs questions et à leurs attentes. 

Il est aussi nécessaire de se pencher sur la notion de cycle d’achat pour définir un contenu approprié. En phase d’évaluation du marché l’internaute ne recherchera pas les mêmes contenus qu’en phase de prise de décision.     

Cette stratégie d’acquisition client s’associe au SEO, car il s’agit d’identifier les mots clés que vos clients potentiels rechercheront et de créer un contenu en lien avec ces requêtes .

4 – Les réseaux sociaux

Les plateformes de réseaux sociaux comme Facebook, LinkedIn, Twitter et Instagram ont beaucoup évolué ces dernières années. Bien qu’ils aient été conçus comme un moyen pour les utilisateurs de rester en contact avec leur famille et leur amis, ils sont depuis devenus de redoutables outils marketing. Si vous êtes une entreprise B2B, vous constaterez peut-être que LinkedIn est l’un des meilleurs moyens de communiquer avec des clients potentiels, car il a été conçu dès le départ comme une plate-forme de réseaux sociaux pour les professionnels.

Vous pouvez utiliser toutes ces plates-formes pour publier du contenu en rapport avec les centres d’intérêt de votre public cible. Vous pouvez interagir avec eux de manière informelle pour établir et entretenir des relations.

Certains clients ou promoteurs de marques vont entrer en relation avec les entreprises pour partager leurs opinions et exprimer leurs préoccupations. En conséquence ces entreprises utilisent les médias sociaux comme outil de développement d’une communauté.

Au-delà de l’engagement gratuit des clients, vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux pour diffuser des campagnes publicitaires ciblées pour votre entreprise. On parle alors de campagnes de Social Ads (Facebook Ads, LinkedIn Ads). Le réseau social met ses utilisateurs à disposition de l’annonceur. Il consiste à définir une audience en fonction de critères démographiques, sociaux, économiques, professionnels mais aussi de centres d’intérêts pour sélectionner une cible potentiellement intéressée par votre offre.     

Toutes ces options permettent d’atteindre les utilisateurs les plus susceptibles d’être intéressés par votre entreprise et, par conséquent, de tirer le meilleur parti de votre budget publicitaire.

5 – Les avis clients

Quel que soit le contenu et son caractère informatif et utile, les clients potentiels savent que vous aurez mis en avant un contenu qui sera à votre avantage et qui vous présentera sous votre meilleur jour. Par conséquent, ils ne s’attendent pas à ce que vous fournissiez une évaluation objective de votre offre de produits et de services. C’est la raison pour laquelle ils cherchent une évaluation plus impartiale qu’ils vont trouver dans les avis clients.  

On peut considérer que les avis clients sont une démarche à l’initiative de vos clients et que vous en tant que marque vous n’avez aucune action. C’est une erreur de penser cela. Mener une stratégie d’avis client se pilote au même titre qu’une stratégie SEO ou de contenu.   

En premier lieu il faut choisir les meilleures plateformes d’avis en fonction de votre marché et de votre secteur d’activité. Si vous êtes dans le tourisme ou la restauration vous aurez intérêt à vous rapprocher de tripadvisor, par éxemple. Si vous vendez des biens de consommations, une solution comme trustplilot ou avis-vérifiés pourra être adaptée. La solution la plus générique et universelle est évidement la plateforme d’avis de Google My Business.      

Ensuite vous devez sélectionner au mieux les clients à qui vous allez demander leur avis. Autant que ce soit des clients satisfaits qui seront enclins à vous laisser une bonne évaluation. 

L’acquisition de nouveaux clients est certes un levier de croissance majeur que chacun souhaite développer. Cependant lancer une démarche d’acquisition nécessite d’avoir une vision globale sur son marché, de son offre et de ses objectifs. Pour espérer obtenir les résultats attendus il est nécessaire de mettre en place une planification soigneuse et de s’équiper d’outils performants. Chez eMax Digital nous avons une grande expérience de ce type projets digitaux dans de nombreux secteurs d’activité.